Incentive sua concorrência a ser competente
O pior cenário não é ter uma concorrência acirrada. É estar sozinho em um mercado que ninguém mais quer.
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Existe uma ilusão que habita a mente de muitos executivos: eliminar a concorrência e navegar tranquilo, sem tempestades.
A ideia de que, em um cenário ideal, os concorrentes desapareceriam, deixando para trás um vasto oceano azul de clientes famintos e nenhuma opção de escolha além da nossa marca.
Essa fantasia é perigosa.
Se analisarmos com frieza a história dos grandes mercados, perceberemos que a ausência de concorrentes não é o paraíso. É o início da estagnação. Acredito que precisamos refinar nossa relação com a concorrência, saindo da postura de aniquilação para uma postura estratégica de uma coexistência competitiva e estimulante.
Um time de futebol, por exemplo, precisa de outros times para formar um grupo que competirá num campeonato. Ele não consegue vencer nada estando sozinho. E, da mesma forma, se só um mesmo time vence, o formato se torna previsível e desinteressante.
Querer eliminar seus concorrentes não é sensato por uma razão pragmática e econômica: o monopólio gera atrofia.
O fardo da educação do mercado
Um dos pontos mais negligenciados sobre a existência ou não de uma boa concorrência é o custo de impactar o comportamento do consumidor. Quando você lança um produto ou serviço inovador, que rompe paradigmas, seu maior inimigo não são outras empresas. É a indiferença e o hábito de consumo.
Mudar a cultura de um mercado é exaustivo e caro. Exige investimento massivo em marketing. Não para vender a marca, mas para explicar a categoria, provar valor e fazer aquilo virar uma máquina lucrativa.
Quando um bom concorrente entra na arena, ele passa a dividir esse fardo com você. Cada R$ que seu rival investe em publicidade ajuda a normalizar o consumo do produto que você também vende. O mercado de cafés especiais, de carros elétricos ou de softwares de gestão não foi construído por uma única voz, mas por um coro de rivais que, juntos, convenceram o público de que aquela solução era necessária.
Ter concorrência significa que você não precisa carregar o peso do amadurecimento do mercado sozinho.
A armadilha de ser o líder
Sem um rival à altura, a mediocridade se torna sedutora. É biologicamente confortável economizar energia. Se não há ninguém no retrovisor ameaçando ultrapassá-lo, a tendência natural de qualquer organização é desacelerar a inovação e piorar o serviço.
“Agora o momento é de buscar eficiência”, dizem.
Um bom concorrente funciona como uma consultoria não remunerada das suas falhas. Ele expõe onde seu produto é lento, onde seu atendimento é fraco e onde sua precificação é superestimada. Ele te obriga a sair da inércia.
Sempre agradeça por isso.
Sem essa pressão externa, muitas empresas se tornam lentas demais e afundam, não devido a ataques externos, mas por sua própria incapacidade de se manterem relevantes.
O concorrente como limite
Há também uma questão identitária. Marcas fortes precisam de contraste.
A Pepsi sempre precisou da Coca-Cola para se posicionar como a escolha da nova geração. A Apple precisou da IBM e depois da Microsoft para cimentar sua identidade de criatividade e inovação.
É difícil dizer quem você é quando você é o único na sala. A presença de um “outro” ajuda a delinear suas próprias fronteiras, seus valores e o que o torna único.
A boa concorrência permite que você diga “nós não somos eles” e, ao fazer isso, você atrai os clientes que se alinham culturalmente com você, não apenas os que compram por falta de opção.
Seja maduro, não ingênuo…
Não sugiro aqui sermos ingênuos.
O mundo dos negócios envolve disputa por vendas, resultados e atenção. Contudo, há uma grande diferença entre querer vencer e querer que o outro deixe de existir.
A mentalidade madura entende o mercado como um ecossistema. Em ecossistemas saudáveis, a presença de predadores e competidores mantém a saúde geral do ambiente. Eles eliminam as ineficiências e forçam a evolução das espécies.
Portanto, ao olhar para o lado e ver uma empresa fazendo um bom trabalho, evite o reflexo instintivo do medo, da inveja ou da raiva.
O que se apresenta ali é a oportunidade de refinar sua própria operação. É o sinal de que o mercado é fértil e de que há demanda reprimida.
Torça para que seus concorrentes sejam competentes, éticos e inteligentes.
O pior cenário não é ter rivais fortes. O pior cenário é estar sozinho em um mercado que ninguém mais quer ou estar cercado de amadores que destroem a reputação da sua categoria com práticas ruins.
A boa concorrência não toma o seu lugar.
Ela valida a importância do lugar que você ocupa.
Nos vemos em breve! 😉