Ninguém investe no que não sente
Sobre o que 14 anos, 150 projetos e uma pergunta incômoda me ensinaram sobre marca e dinheiro.
Na semana passada, subi no palco do 12º Startup Day, promovido pelo Sebrae/PR em Londrina, para falar sobre uma pergunta que me intriga há 14 anos: por que algumas startups recebem investimentos e outras não?
A resposta óbvia seria produto, tecnologia, tração, mas minha tese é outra.
Você casaria com alguém que não conhece?
No livro “The Founder's Dilemma”, o Prof. Noam Wasserman diz que 65% das startups morrem por desalinhamento entre sócios. Não por falta de mercado ou produto ruim, mas por desalinhamento entre as pessoas que se escolheram para sonhar juntas.
Dois terços. Produtos, gestão e mercado combinados respondem pelos outros 35%.
Ser sócio de alguém é quase como um casamento. E, como em qualquer casamento, o problema raramente é a falta de competência.
O problema é não ter respondido três perguntas antes de assinar qualquer coisa: quem faz o quê, quem fica com quanto e, tão importante quanto, quem acredita no quê.
Não é porque entraram três pessoas que precisa dividir em três partes iguais. Os papéis são outros, as contribuições são outras e fingir que tudo é igual é plantar a semente do conflito que pode brotar mais tarde.
Quando essas respostas não existem, não há marca ou produto que salve. Se os fundadores não sabem traduzir para si mesmos o que estão construindo juntos, não vão conseguir traduzir para mais ninguém.
E investidor percebe isso em cinco minutos de conversa, se tanto.
Quando os dados começam a fazer sentido
Existe um vício no ecossistema de startups: abrir o pitch com um número grande. “O mercado de telemedicina no sul do Brasil movimenta R$ 740 milhões.” Impressiona, mas não convence sozinho.
O que chama atenção é a habilidade de conectar esses números com a realidade da Maria, 34 anos, que mora em uma cidade do interior e espera 47 dias por uma consulta médica, que precisou sair do trabalho três vezes para tentar marcar, que foi atendida em 12 minutos por alguém que mal olhou na cara dela. Ela entra no Google de madrugada porque não entendeu o que o médico disse no pouco tempo que teve e que acaba pedindo orientação para o balconista da farmácia.
É importante unir os dados e a execução com o conhecimento profundo da jornada e da realidade de quem vai usar o serviço e se relacionar com a marca. Mostrar que você entende o ser humano por trás do problema, além dos dados demográficos.
Clay Christensen, de quem tive o privilégio de ser aluno, dizia que quando a gente entende o que está resolvendo de verdade, a inovação se torna previsível.
Faz todo sentido. Depois de entender o que precisamos resolver, precisamos pensar numa solução que viabilize isso, atingindo as pessoas de forma mais rápida, barata, conveniente, eficiente.
No último artigo escrevi um pouco mais sobre isso. Clique aqui para ler.
A tecnologia como meio, não fim
Quem permite que essa escala aconteça é a tecnologia.
A tecnologia, no entanto, não é fim. Ela é um meio de executar uma ideia, de oferecer uma solução e de resolver uma dor de mercado.
Faz diferença a ferramenta que alguém vai usar para resolver seu problema? Sem dúvida, mas não é o principal.
Se você for contratar alguém para cortar um eucalipto, faz diferença na sua tomada de decisão se a pessoa utiliza um estilete ou uma motosserra. No então, isso só será realmente um diferencial se a tarefa foi executada corretamente.
Se uma empresa usa I.A., com milhares de agentes e integrações, mas não resolve o que precisa resolver, está automatizando e escalando a sua incompetência.
O conforto da rejeição
Na palestra, fiz um exercício visual.
Coloquei 20 figuras na tela e destaquei uma representando 5% de qualquer mercado: um número enorme em qualquer segmento. A empresa precisa estar confortável vendo as outras 19 irem embora e buscar outras soluções.
Querer atender todo mundo é a maneira mais eficiente de não atender ninguém com profundidade. É por isso que existem dezenas de marcas de carro. Você vai escolher a que te atrai e, se não gostar hoje, tudo bem. Vida que segue.
O que você precisa é ser a melhor solução para essa pessoa que ficou. E essa pessoa ser o perfil de cliente que te valoriza e permite que você tenha sua margem respeitada e um negócio lucrativo.
Fazer sentido antes de fazer barulho
Se existe uma frase que resume 14 anos do meu trabalho, é essa.
Duas coisas movem o ser humano: a vontade de pertencer e o prazer de ter algo que os outros não têm. Acesso e pertencimento, gerar escassez e criar desejo.
Pensar é diferente de sentir.
Na hora de responder pesquisa, as pessoas racionalizam, mas não é o que fazem na hora da compra. Os motivos são outros e o comportamento é outro pelo que sempre digo aqui: o processo de tomada de decisão é 100% emocional.
Ninguém investe no que não sente e o trabalho de fazer a sua empresa ser entendida não é do investidor. É seu.
Essa foi a essência da palestra “Marca que atrai capital”, que estreei na semana passada em Londrina. Se alguma dessas ideias ressoou com o momento que você está vivendo no seu negócio, ou se gerou um desconforto produtivo, eu quero ouvir. Responda este e-mail. Me conte o que ficou. As melhores conversas que eu tenho começam assim.
Nos vemos em breve!